在海口市大致坡镇，杨正见因其管理的135亩菠萝而声名鹊起。2013年春节之后，菠萝迎来丰收。盘点产量，有一个让杨正见不敢想象的数字：亩产4000公斤！这比当地菠萝平均亩产高出1000公斤以上，比他以往的产量高出近一倍。

成功，缘于一次偶遇。

2012年3月，杨正见要购买肥料。转了几家农资店后，杨正见没有下定买肥的决心。闲逛一段时间后，他走进了中化化肥有限公司海南分公司的锦山中心店。

店长云山热情地招呼。让杨正见意外的是，云山并没有向他推荐任何肥料，反而问他：“种什么？地里缺什么养分？”这一问，把杨正见问住了。种菠萝多年，以前都是用3x15的复合肥（氮、磷、钾养分含量均为15%），只考虑选什么牌子的复合肥，从未考虑地里的养分情况。

云山说，中化化肥海南分公司可以提供测土服务，测量后再根据土壤的情况配肥，这样针对性会更好。杨正见打算试试。

第二天，云山和中化化肥海南分公司的农艺师李艳开着一辆测土服务车赶到。现场测量结果显示，杨正见租种的地块磷含量高，氮含量低，钾含量中等。根据这一结果，李艳为他制定了施肥方案，使用高氮、低磷的复合肥，配合使用聚能网尿素、过磷酸钙、加拿大钾及磷酸二氢钾（微肥）。

仅此一变，杨正见粗略地算了一笔账，每亩地施肥成本减少了500元。他种了135亩地，仅施肥成本就节省近7万元。而且使用新的施肥方案后，菠萝长势喜人。

就当杨正见以为万事大吉的时候，出现了意想不到的状况。

7月，在菠萝地里巡视时，杨正见发现有些菠萝的叶子发黄，个别已经干枯了。直觉告诉他，菠萝病了。但究竟得了什么病？他拿不准。他赶紧给云山打电话。彼时，云山已经通过海南省农业厅的考试，成为一名助理农艺师了。

第二天，云山和李艳一起，再次来到杨正见的菠萝地。

经过现场调查取样，李艳确定这里出现粉蚧虫病害，向杨正见推荐了相应的杀虫剂。杨正见立刻行动，将粉蚧虫杀死，避免了扩散。如果不能及时将虫害控制住，大片菠萝会颗粒无收。

“施肥科学、治病准确，这是菠萝丰收的关键。”杨正见说。有时候，他会调侃李艳和云山，“你俩什么都懂吗？”其实，他俩并不是什么都懂。

背后支持他们的，是中化化肥海南分公司一个强大的部门。这个部门叫农化服务中心。2012年初成立，有总农艺师一名、农艺师6名，都有植物保护、土壤学等专业硕士学位。这个中心集中了中化化肥海南分公司学历最高的人才，其办公室紧挨着中化化肥海南分公司总经理的办公室，足见其重要性。

支持李艳和云山在前线“战斗”的，正是这个中心制定的作物种植服务解决方案。在总农艺师冼昌华的带领下，农化服务中心针对海南实际，制定出了包括菠萝、香蕉、橡胶、哈密瓜等15种作物的种植服务解决方案，包含种植方法、作物生长不同阶段的施肥方法、病虫害防治方法等。制定方案后，在试验基地进行试验和示范种植，然后再推广教授给农民。

为了推广这些解决方案，6个农艺师每人包管两个市县，和当地考上助理农艺师并负责销售的同事一起，常年泡在田间地头。周磊认为，农化服务的核心是田间试验示范，因为“耳听为虚，眼见为实”。

一名老员工说，这是动真格的农化服务，动真格的田间示范。在农资领域，农化服务的口号喊得热闹，往往却像做秀，有的公司派人在地里插块牌子、搞场活动就算大功告成了。

“动真格”，代价是要付出更多努力。动力来源哪里？冼昌华说，这是因为分销中心尝过“甜头”。

池万锌是三亚的香蕉种植大户，因为病虫害等问题，每隔两三年就要换一块土地种植。不管换到什么地方种香蕉，他都会给中化化肥海南分公司三亚分销中心经理吴开勇打电话，让帮忙测土。久而久之，不仅施肥问题找吴开勇，除草的问题、治病虫害的问题，池万锌也找吴开勇商量解决办法。吴开勇会及时找中化的农化服务人员帮助解决问题。因为有服务，池万锌一直是三亚分销中心的铁杆客户，无论他到哪里种香蕉。

吴开勇认为，没有服务，只拼价格，是很难长期留住客户的。冼昌华也总结了三亚分销中心对池万锌的服务过程，提出了“香蕉种植服务解决方案”，进而扩展到其他常见作物，形成一系列的作物种植解决方案并在示范基地推广。

同时，支持解决方案推广的“硬件”也在加强。2012年，中化化肥海南分公司配备了4辆流动测土服务车，可以在田间地头为种植户测量土壤，不必再将土样送到实验室检测，出结果时间由10多天缩短到2小时。同时，中化化肥分公司与海南省土肥站合作，双方测土数据共享，合作设立“测土配方施肥信息查询一体机”。目前，中化化肥海南分公司已在30家销售网点设立了查询一体机，农户可快速查询耕地的土壤类型、理化性状、养分含量及丰缺状况等信息。

从农化服务的提升，到公司营销服务模式转型，中化化肥海南分公司探索出的路径是：从关注肥料转至关注作物成长，从提供产品转至提供作物种植服务解决方案，从卖肥高手成为庄家医生，成为熟悉作物“从种到收”的“种植专家”。