如果你第一次见到刘文红，就肯定会被她高亢、激昂的声音“震摄”。而在和你的交谈中，她很快能发现并抓住赚钱的机会。也许你会笑话她，满脑子装着“钱”，但就是这个脑子“只装着的钱”的销售总监，2011年带领团队实现收入8000余万元，同比增幅13.12%，在激烈的市场竞争中，实现稳步增长。

“严”字当头管队伍

2008年，北京奥运之年，刘文红调任北京怡生园国际会议中心市场营销部工作。创收压力艰巨的她，并不急于抓创收，第一件事却是仔细梳理了市场营销部各项规章制度及工作流程。“没有规矩，不成方圆，就不可能真正带来实质性的变化。”刘文红如是说。

通过重新修订市场营销部规章制度及工作流程，明确工作职责及工作要求，逐步完善激励机制和淘汰机制，优化销售员队伍……一系列措施，让包括刘文红自己在内的团队里每个人都不敢松懈，必须打起“十二分精神”。

正因为这样的严格管理和规划，怡生园“锻造”出了一支优秀的销售队伍。也正是刘文红和她的这支队伍，在此后国际金融危机等残酷的市场环境里，屡创佳绩。

“创”字当先立新功

优秀销售队伍成立了，但是销售的道路十分崎岖，如何尽快带着团队提升怡生园的销售收入？这也成了刘文红日思夜想的事情。

“刘姐就像个永不停转的‘陀螺’，似乎旁人永远看不到她的倦意。”她的一位同事如是评价，即便偶尔跟她一起回家，在路上，她还讨论“如何创新”、“找怎样的机会推销公司产品”……

在对公司特点和优势充分把握的基础上，刘文红通过拜访客户、市场调研等，最终确定了会议布展、特色餐厅、婚宴等作为公司新的增长点。特别是2011年，刘文红带领团队一边挖掘公司经营资源，一边充分对接客户需求，最终完成了经营任务。

在寻找新方向的同时，刘文红狠抓客户管理，运用CRM客户关系管理系统，将原留存于销售员手中的客户资源进行统一管理，使客户资源企业化。2011实现新客户开发率22%，老客户保有率78%的目标。

“狠”字当中显温情

要想把怡生园的销售工作做好，就要不断优化和培养销售人才队伍，刘文红很清楚地认识到这点，她制订一整套培养计划，老带新，同时还不断外请老师，为销售员做培训，以提高队伍的综合素质。虽然在日常工作中，刘文红总是声色俱厉，但要是哪位员工生病了、家里有困难了，她又能像一缕清风，轻轻抚慰，让你顿感温情。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。勤奋刻苦是刘文红的风格，勇往直前是她的信仰。在激烈的竞争中，她继续带领团队一起战斗，努力创造更好的销售业绩。

作者：刘琦