滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄”。中化的橡胶事业可以追溯到建国之初的1951年，从计划经济到市场经济，从依靠天然橡胶进口配额盈利到产业化发展，经历无数风雨。现在，接力棒传到了中化国际橡胶事业总部（以下简称橡胶总部）手中，正是这支团队，让中化橡胶业务在国际市场傲视群雄。

“这只队伍年轻、敢闯，很有创新精神。”中化国际总经理张增根对记者说。如今，他们正立志提升以中国市场为核心的全球营销能力，以期成为天然橡胶行业的全球领导者。

打通产业链条

橡胶是全球资源型稀缺产品，资源获取能力是制约业务发展的最大瓶颈，这也正是橡胶总部着力解决的重要课题。

“7年前，橡胶业务还只是纯粹的贸易、代理型交易，经营不稳定、盈利靠运气。而当橡胶配额取消后，业务一度十分惨淡，人才流失也很严重。”谈到当年情景，中化国际橡胶事业总部总经理姚星亮不无感慨，“但我们及时改变了战略，毅然走向产业化发展的道路。”

2004年起，橡胶总部开始快速向上游延伸，并购加工厂、整合市场资源，剑指“全产业链一体化”的经营模式，培育资源、技术、品牌和渠道各方面优势。目前，公司天然橡胶加工能力已达到50万吨，橡胶种植园面积达42503公顷，发展成为国内最大的橡胶营销服务商。

在拓展自产胶疆域的同时，橡胶总部在外购胶方面也积极出击：在海外，与天然橡胶主产国——泰国、马来西亚、印尼等主要生产商建立起战略合作关系，形成海外稳定的资源网络；在国内则重点与云南鸿星、同利等民营生产商形成稳定的合作关系，逐渐建立起民营资源获取网络。

“合成胶业务目前还没有上游产品，我们正加紧围绕着现有业务寻找机会。”中化国际橡胶事业总部副总经理苏赋谈到合成胶业务的发展，亦特别提到向上游拓展这项迫切的任务。

橡胶这种商品本身具有农产品、工业品、金融衍生品三个属性，价格波动比较大，橡胶事业总部从中看到了机会，创新了盈利模式。张增根介绍道：“我们创造性地将期货市场与现货市场有效结合，既作为规避风险的手段，也作为资源保障的工具。”2010年公司成立专门期货部，期货除了作为套期保值的工具，“在缺货的时候，我们从期货市场买货，期货与现货市场相配合，使得盈利稳定性大幅提升。”

　　
创造更多价值

“营销工作是一个企业战略的龙头、生存的根本，更是中化橡胶战略的支点。”论及营销，姚星亮便兴奋地打开话匣。他用“一核三轴”来概括橡胶事业总部的营销思想：“核”是“以营销服务为核心打造核心竞争力，为客户创造价值”；“轴”，一是供应链协同能力，建立以营销为龙头拉动的物流交货——生产加工——原料组织的全供应链管理系统；二是产品技术创新和品牌建设，通过技术标准化、产品差异化、品牌统一化来实现全球化的资源配置；三是交易管理能力，建立科学的经济、行业、大宗商品的市场分析体系、适应市场需求变化的分级授权交易管理体系和以满足客户需为基础的风险管理体系。

2010年，橡胶总部设立市场营销部和技术部，营销和技术服务并举，为轮胎客户提供专业服务、完成技术对接、参与客户技术研发。这大大巩固了客户基础，当年天然橡胶销量便同比翻了一番。

“从去年9月份开始，我们一直努力向一个日本客户推荐我们自产的产品，提供样品、带他们参观我们的工厂、长期比价分析、无数次改进产品参数，还有包装、配送等增值服务……”橡胶总部销售部经理余欣海细细列数开发一个新客户所要经历的种种“磨难”。现在他们已经签下一吨的零单，更有望获得大批量订购。

“要走‘资源+服务+技术’的路子，为客户提供差异化、个性化服务，这样才能牢牢抓住客户。”中化国际橡胶事业总部副总经理马文君说。目前，公司已经与米其林、固特异、大陆、锦湖、横滨等企业形成了稳定的合作，也获得国际十大轮胎韩泰、大陆轮胎等客户的年度销售长约。

“为客户创造价值”，已根植于橡胶总部每一位员工的心底。“原来你们的销售人员来厂里，打个照面就走，连我们的名字都没记全。王文兴来了踏踏实实做事，和我们打成一片，简直成了我们的专属服务员！”东营金宇的客户说得实在，他们口中的王文兴，就是橡胶总部山东大区总经理。在他的领导下，山东大区的现货资源渐渐丰富起来，现货、船货实现了两条腿走路。在橡胶总部五大营销大区，这样的故事屡见不鲜。

合成胶业务方面，橡胶总部引进了高端技术人才，根据客户需要提供产品配方的解决方案，实现了由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，厘清了三大主要客户群。“客户的需求倒逼着我们增加产品、开发资源，并提供技术附加值高的产品，这也正是我们发展的方向。”苏赋说。

“今年大年三十，已经很晚了，我看到橡胶事业总部的中后台执行人员，还都在座位上忙着。”张增根颇为动容地说。的确，一个186名成员的大团队，其业务的快速上量，一方面得益于冲在最前线的销售人员辛勤的努力，另一方面还得益于中后台人员默默的付出。

“两年了，我和孩子很想他，每一次通话，都让我们感觉他离我们很近，但又很远！”橡胶总部财务外派海南中化财务经理蒋德明的妻子的话，让人不禁有些心酸。2008年下半年，蒋德明从江苏调往海南，着手琼莱项目的战略投资估算的细化整理工作，发现投资额偏差达20-30%，公司据此果断决定退出此项目。目前，他在海南原定的工作任务已顺利完成，但为了工厂搬迁，蒋德明毅然决定留下继续奋斗一年。

“我们制作的市场周报，为销售团队提供参考，连客户都抢着要，已经成了一项‘金牌’增值服务。”橡胶总部市场和供应链管理部经理李东岩对记者说。一次因为长假，周报晚出了3天，很多心急的客户不停打电话追问。

面对营销上量的巨大挑战，2010年年中开始，橡胶总部设置了销售助理岗位。洪波就是8位销售助理之一，她每天的工作安排精确到半小时，工作清单列得密密麻麻，“虽然不直接负责销售工作，但要跟踪市场行情，及时给销售经理提供信息，协调售后等一系列事务。”销售助理岗位的设置，节省了公司内部沟通成本，免除营销前线将士们的后顾之忧，也加强了梯队建设、储备了人才。

正是上述中后台的紧密协作和配合，不停地为前线输送炮弹，橡胶总部营销的推进插上了飞翔的翅膀。

“我们将充分利用公司强大的资金优势和融资平台来尽快完成对海外上游资源的整合，用资金的空间来换取我们发展的时间。”姚星亮向记者描绘未来蓝图，“我们还要学会用发展的眼光去发现人才，用发展的手段去使用人才。思维空间的转变，也为发展赢得宝贵的时间。”

市场中没有任何企业会取得永远的成功，只有优秀的企业对发展的永恒追求。橡胶总部正向着更高的目标不断冲击，加快了追逐梦想的脚步。

作者：唐帅  施雯霞